एंकरिंग बायस: हाउ टू फॉल्ड फ्रॉम फुलड एंड मैनिप्युलेटेड

$ 300 थोड़ा या बहुत है?

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कल्पना कीजिए कि आप खरीदारी कर रहे हैं, और जैसा कि आप कपड़े की दुकान में चलते हैं, आप एक जैकेट पसंद करते हैं। आप इसे आजमाएँ, खुद को आईने में देखें, और तय करें कि आपके पास यह है। अब, निम्नलिखित दो परिदृश्यों की कल्पना करें:

  1. आप मूल्य टैग की जांच करते हैं, और जैकेट $ 500 है। लेकिन एक विक्रेता ने कहा, "मुझे क्षमा करें।" वह कीमत गलत है। जैकेट वास्तव में $ 300 है। ”
  2. आप मूल्य टैग की जांच करते हैं, और जैकेट $ 100 है। लेकिन एक विक्रेता ने कहा, "मुझे क्षमा करें।" वह कीमत गलत है। जैकेट वास्तव में $ 300 है। ”

आप कौन सी जैकेट खरीदेंगे?

यदि आप ज्यादातर लोगों को पसंद करते हैं, तो आप पहले परिदृश्य में जैकेट खरीदने की अधिक संभावना रखते हैं। लेकिन यह वास्तव में समझ में नहीं आता है, यह करता है?

आखिरकार, आपको जो कीमत चुकानी होगी, वह दोनों उदाहरणों में बिल्कुल समान है। तो हम पहले एक में जैकेट खरीदने के लिए अधिक सहज क्यों हैं?

जवाब है कि मनोवैज्ञानिक एंकरिंग के रूप में संदर्भित करते हैं। जैसे ही हमने मूल्य टैग पढ़ा है, हम इसे एक संदर्भ बिंदु के रूप में उपयोग करेंगे - एक लंगर - उसके बाद होने वाली हर चीज के लिए।

यदि प्रारंभिक मूल्य अधिक था, तो हमें लगेगा कि हम एक अच्छा सौदा प्राप्त कर रहे हैं। और अगर शुरुआती कीमत कम थी, तो हमें लगेगा कि हम बुरा सौदा कर रहे हैं।

मार्केटिंग एंकर

विपणक इस पूर्वाग्रह से अच्छी तरह वाकिफ हैं और हर समय अपने लाभ के लिए इसका उपयोग करते हैं। मार्केटिंग में अक्सर उपयोग की जाने वाली एंकरिंग रणनीतियों के कुछ उदाहरण यहां दिए गए हैं:

  • मूल बनाम रियायती मूल्य। खुदरा विक्रेता अक्सर नए, रियायती मूल्य के बगल में एक उत्पाद की पुरानी कीमत पेश करते हैं। इस तरह, पुरानी कीमत एक एंकर के रूप में कार्य करती है जो नई कीमत को अधिक आकर्षक बनाती है।
  • मूल्य धारणा में हेरफेर। कार डीलरशिप अक्सर अपने डिस्प्ले रूम के सामने अपनी सबसे महंगी कार रखते हैं। एक बार जब आप उनके पीछे चले गए, तो पीछे की कारें आपको महंगी नहीं लगतीं।
  • खरीद मात्रा सीमाएँ। स्टोर कभी-कभी "सीमा: 12 प्रति ग्राहक" जैसे संकेतों का उपयोग करते हैं। संख्या 12 तब एक एंकर के रूप में कार्य करती है जो ग्राहकों को उनकी इच्छा से अधिक खरीदती है।

रोज एंकर

एंकरिंग केवल निर्णय लेने में नहीं होती है। रोजमर्रा की जिंदगी में एंकरिंग के कई उदाहरण हैं, जैसे:

  • शिक्षक के निर्णय। कुछ स्कूलों में, बच्चों को कम उम्र से क्षमता के आधार पर ट्रैक और वर्गीकृत किया जाता है। वे श्रेणियां तब एंकर बन जाती हैं जो बच्चों के लिए शिक्षक की उम्मीदों को आकार देती हैं।
  • दीर्घायु धारणाएँ। यदि आपके माता-पिता बहुत बूढ़े हो गए हैं, तो आप लंबे जीवन जीने की उम्मीद करेंगे। लेकिन अगर आपके माता-पिता युवा मर गए, तो शायद आप आश्चर्यचकित होंगे यदि आप लंबे समय तक जीवित रहते हैं।
  • पहली छापें। जब आप पहली बार किसी से मिलते हैं, तो वह मुठभेड़ भविष्य के सभी इंटरैक्शन के लिए एक संदर्भ बिंदु बन जाता है। यह दुर्भाग्यपूर्ण और अनुचित है, लेकिन पहली छाप बहुत मायने रखती है।

एंकरों को ध्यान दें

जैसा कि आप देख सकते हैं, हमारे जीवन पर एंकरिंग पूर्वाग्रह का बहुत बड़ा प्रभाव है। इसलिए, जब भी आप निष्कर्ष निकालते हैं, निर्णय लेते हैं, और निर्णय लेते हैं, तो इस डरपोक प्रवृत्ति को ध्यान में रखें।

अपने आप से पूछें कि क्या आप उपलब्ध सभी सूचनाओं पर पर्याप्त विचार कर रहे हैं, या यदि आप कुछ पूर्व संदर्भ बिंदु पर अनुचित भार दे रहे हैं। इस तरह, आप अप्रासंगिक और अपरिमेय लंगर के लिए अटकने से बचेंगे।