21 घातक बातचीत गलतियाँ और उनसे कैसे बचें

कोई अन्य क्षेत्र नहीं है जहां आप बातचीत के एक घंटे में इतना लाभ या खो सकते हैं। कभी-कभी इसमें एक घंटा भी नहीं लगता है और कुछ ही मिनटों में हो सकता है!

चाहे वह ग्राहकों, आपूर्तिकर्ताओं, साझेदारों के साथ व्यापारिक बातचीत हो या घर खरीदने या बेचने जैसी व्यक्तिगत बातचीत हो- अच्छे परिणाम और महान परिणामों के बीच अंतर को बड़ी रकम में व्यक्त किया जा सकता है, कभी-कभी लाखों डॉलर तक पहुंच जाता है।

इसके अलावा, भले ही बातचीत "केवल" कुछ हज़ार डॉलर की उपलब्धियों को सुधारती है, इसमें गलत क्या है?

यह पता चला है कि हब्रिस, मूर्ख गर्व या खतरनाक अति-आत्मविश्वास, अक्सर घमंड के साथ संयोजन में, कई लोगों को लगता है कि वे "जन्म से मास्टर-वार्ताकार" हैं और किसी को उन्हें सिखाने (या करने) की आवश्यकता नहीं है। आमतौर पर, ये लोग अपने "ट्यूशन" की मोटी कीमत का भुगतान उन नुकसानों के माध्यम से करते हैं जो वे खराब बातचीत से पीड़ित हैं, या जब वे अपनी क्षमता से बहुत कम प्राप्त करते हैं क्योंकि वे नहीं जानते थे कि बातचीत की प्रक्रिया को सही तरीके से कैसे प्रबंधित किया जाए।

पिछले सर्वेक्षण में मैंने पांच अलग-अलग देशों में प्रबंधकों के बीच किया, हमने पाया कि 72% उत्तरदाताओं ने इस कथन पर सहमति व्यक्त की: "मेरे वार्ता कौशल का स्तर मेरे देश के अधिकांश प्रबंधकों की तुलना में अधिक है।"

चूंकि यह समूह के बहुमत को पार करने के लिए 72 प्रतिशत के लिए गणितीय रूप से असंभव है, रहस्योद्घाटन है: लोग मास्टर वार्ताकार बनने के लिए अध्ययन के महत्व को कम आंकते हैं जो सफल होते हैं।

इससे पहले कि मैं 21 घातक बातचीत की गलतियों को साझा करूं, आइए बातचीत करने की चार प्रमुख समस्याओं को जानें। सैकड़ों व्यापारिक वार्ताओं के विश्लेषण में, चार मुख्य मुद्दों की पहचान की गई:

1. "मेज पर पैसा छोड़ने की आदत।"

यह तब होता है जब बातचीत करने वाले पक्ष अपने पारस्परिक हितों की पहचान करने में विफल होते हैं। यह एक उप-अपनाने वाला समझौता होता है। इसे एक तरह से बेहतर बनाया जा सकता था जहां सभी दलों को अधिक लाभ होता।

2. आम तौर पर अतिरिक्त भावुकता और तर्कहीन निर्णय लेने के कारण बातचीत से पीछे हटना।

वार्ताओं के समापन की ओर जाता है, ऐसे मामले में, एक समझौते को याद करना जो अन्य विकल्पों के लिए बेहतर होता।

दो साल पहले, मैं एक खाता प्रबंधक से मिला जो एक वैश्विक कंपनी के लिए काम कर रहा था। उनके एक ग्राहक ने उन्हें एक बैठक में आमंत्रित किया और अगले वर्ष के लिए 20% छूट प्राप्त करने का अनुरोध किया। खाता प्रबंधक आश्चर्यचकित था और किसी भी रणनीतिक योजना या मानसिकता की तैयारी के बिना एक बातचीत में प्रवेश किया, जिसके दौरान उसने ग्राहक से कहा, "आप हमारे प्रतियोगियों से खरीद सकते हैं, और मुझे परवाह नहीं है।" बैठक जल्द ही समाप्त हो गई, और तीन सप्ताह के बाद, कंपनी को एक पत्र मिला जिसे ग्राहक ने मंथन किया और उन्हें छोड़ दिया। अब, इस तरह की छूट के लिए अनुरोध से निपटना आसान नहीं है। फिर भी, अपनी भावनाओं को प्रक्रिया को नियंत्रित किए बिना इसे करने के तरीके हैं। वार्ताओं के समापन की ओर जाता है, ऐसे मामले में, एक समझौते को याद करना जो अन्य विकल्पों के लिए बेहतर होता।

3. विपरीत स्थिति - वापस लेने के बजाय बदतर परिस्थितियों के लिए सहमत होना, सिर्फ इसलिए कि आप "हर कीमत पर" एक समझौते पर पहुंचने के लिए बाध्य महसूस करते हैं।

यह एक और घटना है जो प्रभावी बातचीत के लिए ठीक से तैयारी करने के लिए ज्ञान की कमी से उपजी है।

4. कम जगह में अत्यधिक रियायतें जहां पर्याप्त हो सकती हैं।

यह भी होता है, अधिकांश भाग के लिए, ज्ञान की कमी के कारण कैसे बातचीत के लिए व्यवस्थित तरीके से तैयारी करें।

निम्न सूची में 21 गलतियां शामिल हैं जो इन समस्याग्रस्त स्थितियों का कारण बनती हैं, साथ ही साथ अन्य समस्याओं की पहचान नहीं की जाती है। इन 21 गलतियों को अनदेखा करना आपको काफी महंगा पड़ सकता है, इसलिए आपको उन्हें अच्छी तरह से याद रखना चाहिए और अपने भविष्य की बातचीत में उनसे बचना सीखना चाहिए।

# 1 बातचीत को समझने के बिना एक बातचीत में प्रवेश करना और बातचीत के गलत होने पर आपके द्वारा चुने गए विकल्पों को ठीक से परिभाषित करना, और यदि आप बातचीत की मेज को छोड़ने का फैसला करते हैं तो सबसे अच्छा विकल्प है।

# 2 अपना लक्ष्य बहुत कम निर्धारित करें, ताकि आप दूसरों को (और शायद खुद को) यह बता सकें कि आपने इसे हासिल किया है, और यहां तक ​​कि "विरोधी पक्ष को हराया"।

# 3 कमजोरी की जगह से बाहर निकलना, या दूसरी तरफ भावना को व्यक्त करना कि आप किसी भी कीमत पर किसी सौदे को बंद करने के लिए सहमत होंगे।

# 4 अत्यधिक समय की कमी के तहत वार्ता आयोजित करना।

# 5 दूसरी पार्टी को प्रामाणिक सुनने का अभाव, जिसमें उसकी जरूरतों को समझना और उन्हें पूरा करने के लिए रचनात्मक तरीके खोजना शामिल है।

# 6 ज्ञान की सही और त्वरित रूप से दर्जनों रणनीति की पहचान करने का अभाव, जिसका उपयोग दूसरा पक्ष आपके खिलाफ काम कर सकता है या कैसे कर सकता है।

# 7 ज्ञान का अभाव रणनीतिक रियायतों का उपयोग कैसे करें जो कि आपके लिए महत्वपूर्ण है, जबकि अभी भी दूसरे पक्ष के साथ संबंधों का पोषण करते हैं।

# 8 केवल एक ही मुद्दे पर ध्यान केंद्रित करना, जैसे कि मूल्य, उदाहरण के लिए, एक ही समय में बिंदुओं के समूह पर वार्ता आयोजित करने के बजाय।

# 9 गलत व्यक्ति या किसी ऐसे व्यक्ति के साथ बातचीत करना जो निर्णय लेने और सौदे को बंद करने के अधिकार का अभाव है। यह कभी-कभी बिक्री और विपणन कर्मियों के लिए होता है जो एक कनिष्ठ कर्मचारी के साथ बातचीत करने में अपना कीमती समय बर्बाद करते हैं, और फिर पता चलता है कि वास्तविक वार्ता उस बिंदु से शुरू होती है जिस पर उन्होंने प्रारंभिक वार्ता समाप्त की थी।

# 10 नकली अल्टीमेटम का उपयोग करना जैसे "आपके पास केवल कल तक है" या "यह मेरी अंतिम पेशकश है" जब दूसरा पक्ष जल्दी से पता लगा सकता है कि यह झूठ है, जिससे आपको बाद में शक्ति और विश्वसनीयता खोनी है।

# 11 ज्ञान और प्रवीणता की कमी और अनुनय-विनय साधनों में दक्षता, दूसरे पक्ष के हथियारों के प्रभाव के लिए अपने तर्क को उजागर करना, जिनमें से आप बातचीत के दौरान पहचानने में विफल हो सकते हैं, जिससे आपको नुकसान का खतरा है।

# 12 प्रक्रिया को समय की आवश्यकता है, यह समझने के बजाय वार्ता को गति देने का प्रयास, और "जल्दबाजी शैतान की है।"

गिल पेरेट्ज़ - टेडएक्स स्पीकर और एक अंतर्राष्ट्रीय सी-स्तरीय संरक्षक

# 13 पर्याप्त बातचीत की तैयारी या बस अधूरी तैयारी के बारे में ज्ञान की कमी आपको दबाव में सुधार करने और उसे अपनाने का दबाव बना सकती है।

# 14 पार्टियों के विभिन्न "पदों" पर ध्यान केंद्रित करना और उनके हितों पर नहीं। अध्ययनों ने समय के बाद समय दिखाया है कि यह एक समझौते की ओर जाता है (यदि बिल्कुल भी) जो विभिन्न दलों के लिए इष्टतम नहीं है।

# 15 प्रभावी वार्ता करने में दूसरे पक्ष की तैयारी, ज्ञान, शक्ति और अनुभव के प्रति उपेक्षा।

# 16 अवैध रणनीति या कार्यों का उपयोग करना जो आपकी प्रतिष्ठा को धूमिल करता है। दूसरी ओर, यदि आप एक विश्वसनीय व्यक्ति के रूप में प्रतिष्ठा बनाते हैं, तो आप दीर्घावधि में बहुत कुछ हासिल करेंगे, भले ही आप जितना चाहते थे उससे कम हासिल करें।

# 17 अपने और दूसरे पक्ष की भावनाओं को अनदेखा करना, और बातचीत के दौरान वे आपको कैसे प्रभावित करते हैं। यदि आपने कभी तलाकशुदा जोड़ों के बीच बातचीत के बारे में कहानियां सुनी हैं, तो आप भावनाओं की शक्ति से अवगत हैं। हालाँकि, क्या आप "भावहीन" कार्यों पर भावनाओं के प्रभाव से अवगत हैं, जैसे कि एक अपार्टमेंट खरीदना या किसी रणनीतिक ग्राहक को सॉफ़्टवेयर बेचना?

# 18 कम प्रभावी चैनलों पर बातचीत। उदाहरण के लिए, ऐसे मामलों में जहां टेलीफोन या आमने-सामने की बातचीत में ईमेल का उपयोग करना बेहतर परिणाम देगा। हमारे स्मार्टगेनिक नेगोशिएशन (टीएम) कार्यशालाओं में भाग लेने वाले ग्राहकों के साथ किए गए सिमुलेशन में, हमने साबित किया कि ज्यादातर मामलों में, आमने-सामने बातचीत करने वाली पार्टियों ने अंततः हमारी कार्यशालाओं में अन्य प्रतिभागियों की तुलना में दोनों पक्षों के लिए बेहतर समझौते किए, जिन्होंने एक ही अभ्यास किया मामला लेकिन ईमेल द्वारा संचार तक ही सीमित था।

# 19 लचीलेपन की कमी और अपनी बातचीत शैली को संशोधित करने के तरीके पर समझ। क्या आप विभिन्न शैलियों के बारे में जानते हैं और विभिन्न स्थितियों में प्रत्येक फॉर्म का उपयोग कैसे करते हैं?

# 20 विभिन्न संस्कृतियों या देशों के लोगों के साथ बातचीत करते समय सांस्कृतिक मतभेदों की अनदेखी करना। इन अंतरालों से बड़े पैमाने पर टूटने या बातचीत में चूक के अवसर पैदा होते हैं।

# 21 अंतिम गलती केवल बातचीत से संबंधित नहीं है, बल्कि एक महत्वपूर्ण कार्रवाई के बाद यह समाप्त हो गई है: अन्य वार्ताओं से सबक सीखने में विफलता।

क्या अच्छा काम किया, और आप क्या बदल सकते हैं?

फीडबैक चैंपियन का नाश्ता है, और वार्ता के स्वामी विकास की मानसिकता से जीते हैं। पेशेवर नियमित रूप से सीखते हैं; वे अपने प्रदर्शन को बेहतर बनाने के लिए नए विचारों और अन्य बातचीत विधियों को शामिल करते हैं।

ये 21 घातक गलतियाँ हैं। इसके अलावा, चूंकि आप प्रभावी वार्ता के कुछ महत्वपूर्ण क्षणों की तुलना में अधिक पैसा नहीं कमा सकते हैं, मेरा सुझाव है कि आप सूची को बचाएं और किसी भी महत्वपूर्ण वार्ता से पहले आपको अपनी सतर्कता बढ़ानी होगी।

अब, आपकी बारी है: आप अपनी अगली बातचीत में क्या बेहतर करने जा रहे हैं? मुझे एक ईमेल ड्रॉप करें ([email protected])।

TEDx के स्पीकर गिल पेरेट्ज ने अपने दर्शकों को एक अविस्मरणीय क्षण दिया

इंटरनेशनल टेडएक्स के स्पीकर और सलाहकार गिल पेरेट्ज ने नेतृत्व के विषयों पर सैकड़ों वार्ताएं, कार्यशालाएं और सेमिनार दिए, सीईओ के लिए प्रभाव, स्मार्टेगिक नेगोशिएशन ©, स्टोरीटेलिंग फॉर सक्सेस ©, प्रोफेशनल सेलिंग के लिए नई मानसिकता © और पॉजिटिव चुतजाह ©।

वैश्विक कंपनियों की सेवा के अलावा, गिल ने स्टैनफोर्ड, यूसी बर्कले, एचकेयूएसटी (हांगकांग) और तेल अवीव विश्वविद्यालय के एमबीए कार्यक्रम सहित दुनिया के कुछ प्रमुख विश्वविद्यालयों में भी व्याख्यान दिया है।

यूएस नेशनल स्पीकर्स एसोसिएशन के पच्चीस वर्षीय सदस्य, गिल अमेजन की सबसे अधिक बिकने वाली पुस्तकों "इंटिमेट मार्केटिंग," और "ओबामा के सीक्रेट: हाउ टू स्पीक एंड कम्यूनिकेट टू पावर एंड अ लिटिल मैजिक" के लेखक हैं।

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